weiße sprechblase
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Die Tricks der Chefs

Psychologische Manipulation

Schon mal ein Gespräch mit dem Chef geführt, das plötzlich ganz anders lief als geplant? Vielleicht war’s Taktik. Wir zeigen dir, wie du Manipulation erkennst – und dich dagegen schützt.

Tricks der Chefs: Wie ihr merkt, dass ihr manipuliert werdet

Dass ein Verkäufer wortgewandt versucht euch etwas anzudrehen, kennt ihr bestimmt. Aber auch Vorgesetzte nutzen ähnliche Manipulationstechniken, um ihre Angestellten zu überreden oder zu überzeugen. Dann merkt ihr erst im Anschluss an ein Gespräch, dass ihr nichts von eurem Anliegen einbringen konntet, dass ihr euer Ziel nicht erreicht habt oder sogar Dingen zugestimmt habt, die ihr eigentlich gar nicht wolltet. Aber wie schaffen das die Vorgesetzten? Wir verraten euch die Tricks der Manipulatoren.

 

Die typischen Tricks der Chefs

Vorgesetzte nutzen viele Tricks, um ihre Interessen geschickt bei Angestellten und Bewerbern durchzusetzen. Hier sind die gängigsten Manipulationstechniken der Chefetage:

 

 

Trick #1: Die Gegenseitigkeitsfalle

 

Diese Taktik basiert auf dem Prinzip "Wie du mir, so ich dir." Das bedeutet: Wer etwas geschenkt bekommt, ist aufgefordert, etwas zurückzugeben. Und wie könnte man seinem Chef etwas abschlagen, wenn der doch just etwas Gutes für einen tut? Die Gegenseitigkeitsfalle funktioniert zum Beispiel so:

 

Chef: "Frau Karrenbauer, ich weiß, Sie arbeiten gerade am Welle-Projekt. Dennoch wäre es schön, wenn Sie auch die Präsentation für den Windkanal übernehmen könnten. Übrigens: Ich habe mich dafür eingesetzt, dass Sie bei der nächsten Vorstandskonferenz dabei sein können. Das ist doch mal was, oder? Ja, zurück zu meinem Wunsch hinsichtlich der Präsentation..."

 

Die Arbeit an der Präsentation kann man da kaum noch ablehnen.

 

Trick #2: Der Ankereffekt

 

Geht es um Verhandlungen, benutzen Chefs gerne den Ankereffekt. Dabei wird eine Information bewusst als Anker platziert, um Vorschläge in einem klar abgesteckten Rahmen zu halten. Für den Manipulator ist abzusehen, welche Forderungen kommen werden. Ein Beispiel für den Ankereffekt:

 

Chef: "In unserer Firma sind Gehälter um 3000 Euro üblich. Ich habe gesehen, dass Sie eine Elite-Universität besucht und ein Praktikum bei einem Weltkonzern absolviert haben, was haben Sie sich denn gehaltstechnisch so vorgestellt?"

 

Der Betrag dient als Anker, und euch fällt es umso schwerer, eine höhere Summe zu verlangen.

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Trick #3: Die Kompromisstaktik

 

Bei der Kompromisstaktik verkauft der Chef sein Wunschszenario als guten Kompromiss, indem er ansonsten nur extremere Alternativen darlegt. Weil sich niemand freiwillig für die extremen Optionen entscheidet, bekommt der Chef das, was er will. Beispiel:

 

Chef: "Sie haben die Wahl. Entweder Sie akzeptieren das Gehalt von 2.500 Euro brutto plus Dienstwagen, oder Sie beharren auf Ihrem Wunschgehalt und wir starten den Bewerbungsprozess von vorne, wohlmöglich geht der Job dann am Ende gar nicht an Sie."

 

Bei der extremen Alternative wird man dazu gedrängt, der etwas besseren Option zuzustimmen.

 

Trick #4: Die Was-nicht-ob-Strategie

 

Anstatt seinem Angestellten eine Ob-Frage zu stellen, formuliert der Chef eine Was-Frage und suggeriert, dass die Entscheidung beim Mitarbeiter liege. Dabei behält der Vorgesetzte die dominante Rolle, weil es das "Ob" für den Mitarbeiter bereits entschieden hat. So funktioniert die Was-nicht-ob-Strategie:

 

Chef: "Was hätten Sie lieber, die Unterlagen für Projekt Marzipan heute oder erst morgen?"

 

Ob man Projekt Marzipan überhaupt übernehmen möchte, wird man nicht gefragt. Aber bei der Art der Frage ist man so perplex, dass man sich unreflektiert für eine der vorgestellten Optionen entscheidet.