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Social Selling oder Verkaufen 2.0

So geht erfolgreicher Vertrieb heute!

Foto: daria shevtsova / unsplash
Foto: daria shevtsova / unsplash

Eine Studie des bekannten Portals LinkedIn zeigt, dass die Umsätze von knapp 80 % aller Mitarbeiter besser ausfallen, wenn sie Social Media in Vertriebsprozesse integrieren. Hier zeigt sich zahlenbasiert in aller Deutlichkeit, welches Potenzial im recht jungen Phänomen 'Social Selling' liegt. Klar ist, dass sich der Vertrieb von Produkten alleine durch die Reichweite des Internets von Grund auf verändert hat: Twitter, Instagram und LinkedIn sind für euch als Digital Natives bekannt und werden wahrscheinlich jetzt und in Zukunft häufig genutzt. Insofern erscheint es naheliegend, sich mit den Möglichkeiten von Social Selling näher zu befassen. Genau das könnt ihr hier tun, und zwar mit einem hohen Maß an Handlungs- bzw. Praxisorientierung!

Definition: Worum geht es bei Social Selling?

Dieser Ansatz verfolgt das Ziel, soziale Netzwerke bzw. Online-Profile gezielt in den Verkaufsprozess mit einzubeziehen. Es geht darum, den Kontakt zu Kaufinteressenten zu suchen, sie mit relevanten Informationen zu versorgen und sich so als erste Wahl für ein bestimmtes Produkt in Szene zu setzen. Durch gezielte Aktivitäten in Social Media habt ihr die Möglichkeit, in ein Gespräch mit Kunden zu kommen und mehr über ihre Wünsche und Probleme zu erfahren. Dieses wertvolle Wissen wiederum versetzt euch in die Lage, besser auf Kunden eingehen oder ihnen die entscheidenden Verkaufsargumente liefern zu können. Auch wenn der Begriff 'Social Selling' es vermuten lässt, handelt es sich nicht nur um Vertrieb: Es geht in zweiter Linie darum, Kunden zu gewinnen, sie langfristig zu halten und sich eine reichweitenstarkes Profil gegenüber der Konkurrenz aufzubauen. Denn die schläft selbstverständlich auch in den digitalen Weiten des Word Wide Webs nicht!

 

Social Selling: Das könnt ihr mit diesem Ansatz erreichen / Foto: prateek katyal / pexels

Social Selling: Das könnt ihr mit diesem Ansatz erreichen / Foto: prateek katyal / pexels

Ausgangslage: Verkaufen ist komplizierter denn je...

...und genau deshalb kann Social Selling die zukunftsorientierte Antwort für den Vertrieb sein. Ihr denkt jetzt vielleicht: Warum ist Verkaufen schwieriger geworden? Dank Internet lässt sich doch jeder Kunde einfacher erreichen? Das stimmt, aber durch die Informationsmöglichkeiten des Internets hat sich das Machtgefüge zugunsten der Kunden verschoben. Heute lässt sich zu jedem Produkt eine Bewertung oder ein Bericht finden. 90 % aller Kunden suchen nach Informationen, bevor sie ein Produkt schlussendlich kaufen. Der Kunde von heute surft täglich, immer öfter auch mobil. Er ist eng vernetzt und wahrscheinlich auf mindestens einer der genannten sozialen Netzwerke vertreten. Das sind ideale Startvoraussetzungen, die rein formal für Social Selling sprechen.

Die neue Macht des Kunden verändert die Rolle des Verkäufers

Ihr werdet beim Social Selling selten auf Kunden treffen, die noch von nichts eine Ahnung haben. Und falls doch offene Fragen vorhanden sind, könnt ihr zur Stelle sein, um überzeugende Antworten zu liefern. Der analoge Vertrieb vor 20 bis 30 Jahren an der Haustür funktionierte noch anders: Mit einem entsprechenden Verkaufsgeschick war es recht leicht, Kunden zu überzeugen. Heute wird die große Mehrheit selten sofort eine Kaufentscheidung treffen, sondern zur Informationssuche fast reflexartig nach dem Smartphone greifen. Social Selling ermöglicht es, für genau solche Kunden sichtbar UND ansprechbar zu sein. Ihr müsst euch angesichts dessen auf einen Prozess einstellen, der stetige Anstrengungen erfordert. Immer weniger Kunden entscheiden sich spontan, und schon gar nicht mehr an der Haustür. Oft durchlaufen sie mehrere Recherchen, bis die Entscheidung für ein Produkt steht. Es gilt daher, an verschiedenen Kontaktpunkten für potenzielle Kunden oder auch Geschäftspartner erreichbar zu sein. Durch eine breit angelegte und vor allem sehr aktive Präsenz könnt ihr Tag für Tag neue Kontakte knüpfen. Die bloße Präsenz in sozialen Netzwerken reicht nicht aus: Alleine das Adjektiv 'social' zeigt, dass es für Verkaufserfolge auf Interaktion ankommt.

 

Definition: Worum geht es bei Social Selling? Foto: ovan / Pexels

Definition: Worum geht es bei Social Selling? Foto: ovan / Pexels

Welche Vorteile und Chancen Social Selling eröffnen kann

Ja, es ist richtig und euch geht es wahrscheinlich genauso: Kaltakquise ist unbeliebt. Und wenn wir aktuellen Umfragen glauben dürfen, dann ist sie zu zudem sehr ineffektiv: Sie führt nur in etwa 3 % aller Fälle zum Verkaufserfolg. Es ist also reichlich Luft nach oben vorhanden. Angesichts der zu investierenden Zeit spricht alles dafür, mit Social Selling neue Wege im Vertrieb zu gehen. Ihr könnt jeden Tag mit Kunden und Geschäftspartnern in Kontakt treten. Und durch deren Kontakte lassen sich durch Netzwerkeffekte schnell viele Menschen erreichen. Vor so vielen Haustüren könnte kein realer Verkäufer am Tag stehen! Diese neue Art des Verkaufens bedeutet gerade nicht, eure Kontakte/potenziellen Kunden mit Werbung zu bombardieren. Es muss darum gehen, relevante Informationen in einer wohl überlegten Dosis zu präsentieren. Denn würdet ihr jemandem auf Instagram folgen, der jeden Tag mit viel unnützem Halbwissen daherkommt?

Die Vorteile von Social Selling liegen auf der Hand:

  • Vertriebler lernen ihre Kunden und deren Bedürfnisse besser kennen.
  • Die gezielte Ansprache mit relevanten Informationen ist möglich.
  • Die erfolgskritische Kundenbindung lässt sich durch stetige Aktivitäten stärken.
  • Durch Aktionen/Befragungen/Gewinnspiele lassen sich Kunden aktivieren.
  • Geringer Kostenaufwand: Social Media lassen sich im Wesentlichen kostenlos nutzen.
  • Optional können gezielt ausgerichtete Werbekampagnen die Erfolgsquote erhöhen.
  • Optimaler Ressourceneinsatz: Die ohnehin tägliche Präsenz auf LinkedIn und Co. lässt sich verkaufsfördernd nutzen.
  • Möglichkeit der Profilierung: Wer verkaufen möchte, sollte sich einen glaubhaften Expertenstatus aneignen.

Mehr Schein als Sein? Für Erfolg ist Substanz erforderlich!

Um den Verkaufsprozess positiv zu beeinflussen, muss das Wissen über die typischen Kunden zielfokussiert eingebunden werden. Hochwertiger Content spielt dabei eine Schlüsselrolle. Er sorgt einerseits für eine gute Sichtbarkeit bei Suchmaschinenanfragen. Auf der anderen Seite zeigt er Kunden, dass ihr der richtige Ansprechpartner seid und ihr die Lösung für seine drängendsten Probleme liefern könnt. Auch im virtuellen Raum ist es nicht möglich, eine Verpackung ohne Inhalt zu verkaufen. Ihr könnt die Plattformen als Verpackung für eure Produkte sehen - die Inhalte müsst ihr aber natürlich selber liefern. Und genau das muss der Kern aller Anstrengungen sein. An dieser Stelle seht ihr, dass Social Selling und Content Marketing eng miteinander verbunden sein sollten. Überhaupt bietet Social Selling in Unternehmen die Chance, durch das Zusammenspiel von Marketing und Vertrieb mehr Wachstum sicherzustellen.

Handlungsorientiertes Fazit: Mit diesen Schritten kann Social Selling zum Erfolg werden

Es kribbelt euch nun in den Fingern? Nun, es gibt keinen Grund, nicht sofort mit Social Selling zu beginnen. Wer selbstständig ist oder es werden möchte, hat die gesamte Gestaltungsfreiheit. Wenn ihr in einem Unternehmen arbeitet, könnt ihr das Thema im Vertriebsteam bzw. mit eurem Chef ansprechen. Initiative und gute Ideen werden mit Sicherheit belohnt. Generell haben sich in der Praxis diese Schritte als erfolgreich erwiesen:

1. Mit einem ansprechenden Profil die Basis für Social Selling legen

Falls ihr noch nicht bei Twitter und Co. registriert seid: Legt euch ein Profil an und gestaltet dieses möglichst individuell und aussagekräftig, um aus der Masse hervorzustechen. Um gefunden zu werden und interagieren zu können, sind regelmäßige Updates sehr wichtig. Der Verweis auf eigene Erfahrungen und Erfolge kann bei Kunden einen bleibenden Eindruck hinterlassen.

2. Netzwerk aufbauen: So steigert ihr eure Bekanntheit

Je größer und aktiver euer Netzwerk ist, desto bekannter könnt ihr sein bzw. werden. Versucht, eurer Netzwerk stetig zu erweitern und mit Aktionen neue Anhänger zu gewinnen. Der Pflege der Kontakte kommt dabei eine wichtige Rolle zu. Um potenziellen Kunden möglichst viele Kontaktpunkte anzubieten, sollte ihr auf der Homepage, in Signaturen und auch auf Produkten Hinweise/Links auf Social-Media-Kanäle hinterlassen. So könnt ihr Bewertungen von zufriedenen Kunden einbinden, die eine sehr wirksame Form von Werbung darstellen.

3. Interagiert und lernt von euren Kontakten

Natürlich bringt Social Selling auch Arbeit mit sich. Aber sie wird sich auszahlen. Ihr solltet auf Nachrichten/Anfragen zeitnah reagieren und Diskussionen verfolgen bzw. sie aktiv moderieren. Wer all das nicht tut, kann sein Profil nicht mit Leben füllen. Für eure Kunden würde das so wirken, also hättet ihr kein wirkliches Interesse an einem Austausch. Dieser Eindruck wäre fatal! Spannende und hochinteressante Beiträge haben das Potenzial, zu einem viralen Hit zu werden. Landet ihr einen solchen, könnt ihr an nur einem Tag viele neue Chancen nutzen.

4. Aus online kann auch offline werden

Je nachdem, wo ihr arbeitet, sollte Social Selling immer auch eine Schnittstelle zur realen Geschäftswelt ermöglichen. Ihr könntet Partner/Kunden in euer Unternehmen einladen oder gezielt auf Veranstaltungen oder Messen hinweisen. Je nach Produkt und Zielgruppe kann es sein, dass auch der persönliche Austausch in der realen Welt nicht zu kurz kommen sollte.

5. Monitoring: Analysiert, welcher Nutzen für euch herausspringt

Die Arbeit, die ihr investiert, sollte sich natürlich auszahlen. Ihr solltet euch daher überlegen, mit welchen Tools oder Kennzahlen ihr den Erfolg von Social-Selling-Maßnahmen aussagekräftig bewerten könnt. Zum Monitoring gehört es auch, mehr über eure Zielgruppe zu erfahren. Dieses gewonnene Wissen ist abgesehen von Verkaufsabschlüssen auch ganz klar auf der Habenseite zu verbuchen.

 

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