Wie ihr mit Gefälligkeiten manipuliert werdet

Was sich nach einer komplizierten Sache anhört, ist eigentlich ganz simpel. Reziprozität bedeutet Gegenseitigkeit oder Wechselseitigkeit. Mit dem Reziprozitäts-Effekt ist dementsprechend der Gegenseitigkeits-Effekt gemeint. Die meisten Menschen haben das Bedürfnis, nicht in der Schuld eines anderen Menschen zu stehen. Wenn euch also jemand einen Gefallen tut, verbucht ihr diesen Gefallen auf einem imaginären Konto. Dieses Konto möchtet ihr ausgleichen. Das geht am besten, indem ihr der Person einen Gegengefallen tut. Solange das noch nicht geschehen ist, habt ihr das Gefühl, in der Schuld dieser Person zu stehen.

Die meisten Menschen denken sich nichts dabei, wenn sie euch um einen Gefallen bitten, auf etwas verzichten oder euch von sich aus etwas Gutes tun. In vielen Fällen ist das mit Wohlwollen und Rücksichtnahme verbunden. Häufig verlangen diese Menschen auch keine Gegenleistung. Doch manche Menschen setzen den Reziprozitäts-Effekt gezielt ein, um euch zu manipulieren. Sie tun euch ganz bewusst einen Gefallen, um eine Gegenleistung von euch zu erhalten. Sie gehen davon aus, dass sie selbst einen Vorteil von ihrer Gefälligkeit haben, während sie für euch eher neutral oder nachteilig ist.

Wir zeigen euch an einem Beispiel, wie der Reziprozitäts-Effekt funktioniert. Ihr habt euch für einen Job beworben, den ihr unbedingt haben wollt. Im Vorstellungsgespräch macht euch der Vorgesetzte deutlich, dass es einige Mitbewerber gibt, die mindestens genauso gut, wenn nicht sogar besser geeignet sind. Was ihr nicht wisst: Ihr seid der beste Bewerber. Der Chef möchte jedoch Kosten sparen und dem neuen Mitarbeiter bei gleichem Gehalt zusätzliche Aufgaben aufbrummen. Der Vorgesetzte gibt vor, dass er euch den Job geben möchte, weil er ein gutes Gefühl bei euch hat und weil er wahrnimmt, wie wichtig euch die Stelle ist. Gleichzeitig betont er, dass er die Stelle eigentlich einem Mitbewerber hätte geben müssen. Auf diese Weise suggeriert er euch, dass er euch einen großen Gefallen tut. Ihr freut euch riesig über den Erfolg und legt unbewusst ein Gefälligkeitskonto an, das in Zukunft auszugleichen ist.

Der Reziprozitäts-Effekt entfaltet bald seine Wirkung. Euer neuer Chef brummt euch regelmäßig zusätzliche Aufgaben auf, die ihr in derselben Arbeitszeit erledigen müsst. Obwohl es kaum zu schaffen ist, übernehmt ihr alle Aufgaben und lasst euch so ausnutzen. Ihr habt Schuldgefühle gegenüber dem Chef, wollt das Gefälligkeitskonto ausgleichen und dem Chef beweisen, dass er mit euch die richtige Wahl für den Job getroffen hat.

Der Effekt verliert an Wirkung, wenn ihr ihn euch bewusst macht, sobald ihr jemandem entgegenkommen sollt oder das Gefühl habt, jemandem etwas schuldig zu sein. Wenn euch jemand ungefragt einen Gefallen tut, fragt euch, ob es sich um einen ehrlichen Gefallen handelt oder ob die Wahrscheinlichkeit groß ist, dass euer Gegenüber ein bestimmtes Ziel verfolgt. Auch in der Gehaltsverhandlung kann euch der Reziprozitäts-Effekt begegnen. Der Chef bietet zunächst ein extrem niedriges Gehalt und kommt euch anschließend mit einer leichten Erhöhung des Angebotes entgegen. Dadurch seid ihr geneigt, weniger zu verlangen, als ihr ursprünglich geplant hattet. Dreht den Spieß um und nennt zuerst eine Zahl. Natürlich sollte es ein höheres Gehalt sein, als ihr tatsächlich erwartet.

Auf zwischenmenschlicher Ebene wird der Reziprozitäts-Effekt verstärkt. Arbeitskollegen, die gerne Aufgaben auf euch abwälzen, werden euch vorab deutlich machen, wie sympathisch sie euch finden. Das macht diese Kollegen auch für euch sympathischer. Es ist menschlich, dass ihr selbst Menschen sympathischer findet, die euch zugeneigt sind. Und wen ihr mögt, dem tut ihr lieber einen Gefallen.

Behaltet den Reziprozitäts-Effekt immer im Hinterkopf, wenn euch jemand einen Gefallen getan hat und ihr den Eindruck habt, dass er eine Gegenleistung erwarten könnte. Macht euch bewusst, dass ihr das Gefälligkeitskonto nicht immer ausgleichen müsst. Das gilt insbesondere, wenn ihr nie um einen Gefallen gebeten hattet. Ehrliche Gefälligkeiten erwarten keine Gegenleistung.

• Hier erfahrt ihr noch mehr zum Reziprozitäts-Effekt
• Hier erfahrt ihr warum ihr den Reziprozitäts-Effekt trotzdem für euch nutzen könnt
• Tipps zur Gehaltsverhandlung